Así el marketing lo podemos entender mas como una filosofía empresarial global de la que beben el resto de departamentos de la empresa, que como otro departamento dentro del organigrama de la empresa. Así el marketing enfoca todas sus actuaciones hacia el cliente, tanto bajo la perspectiva de presentarle los productos que genera la empresa como de detectar los cambios y variaciones del mercado al que se dirige la empresa adecuando los productos y servicios producidos a dichos cambios. Es, en este último punto, donde dicho departamento interactúa con el resto de los departamentos de la empresa, ya que les informa de las adaptaciones necesarias en el proceso productivo para lograr mantener, cuando no incrementar, el nivel de competitividad de los productos o servicios que genera.
Este término hace referencia al conjunto de acciones que conforman el proceso de Marketing y que deben coordinarse para realizar el esfuerzo total.
En ocasiones este conjunto de acciones es resumido como las Cuatro "Pes".
- Producto
- Precio
- Plaza
- Promoción
- Cliente como valor, que sustituye al producto.
- Coste para el cliente, sustituye al precio siendo superior a este ya que incluye los costes en que incurre el cliente durante el proceso de compra.
- Comodidad para el comprador, sustituye a la plaza.
- Comunicación, hace referencia al diálogo establecido entre el comprador y el vendedor, sustituyendo a las acciones promocionales en las que únicamente habla el vendedor.
- Disponer de poder adquisitivo suficiente
- Tener deseo o ser susceptible de adquirir el deseo de realizar la compra
- Tener autoridad suficiente para su realización
Supongamos que nuestra empresa fabrica juguetes infantiles dirigidos a niños y niñas con edades comprendidas entre los 5 y los 10 años.
En este escenario nos encontramos con que nuestras campañas de publicidad estarán dirigidas a un cliente integrado pro dos personas distintas:
a) El usuario final, niño en quien trataremos de generar deseo de compra.
b) El comprador, persona ascendente sobre el niño en la que trataremos de generar la confianza suficiente para realizar la compra, incidiendo para ello en valores como la calidad, seguridad, etc. del producto.
El objetivo de la segmentación de un mercado es la definición e identificación del conjunto de clientes en los que nuestros esfuerzos, en el ámbito de la comunicación y ventas, pueden generar un mayor resultado.
Como consecuencia la segmentación de un mercado consiste en la identificación de grupos o subgrupos dentro de un mercado global.
En este sentido se han de tener en cuenta las siguientes cuestiones:
- Los compradores son diferentes, incluso cuando adquieren un mismo producto.
- Las posibilidades de segmentación son ilimitadas:
- Podemos utilizar como variable de segmentación cualquier variable
- El número de segmentos o variables de segmentación tan sólo depende de la creatividad de la persona que realiza la estrategia de segmentación.
- Existen mercados en los que difícilmente se pueden identificar grupos diferenciados. Este tipo de mercados se denominan Mercados Agregados.
- Existen mercados en los que el número de segmentos es tan amplio como el número de clientes o pedidos. Este tipo de mercados se denominan Mercados Desagregados.
Como ya hemos comentado para la segmentación de un mercado se puede utilizar un gran número de variables, si bien lo habitual es utilizar un número reducido de ellas. Así los grandes grupos de variables son:
- Geográficas, topográficas y climáticas
- Demográficas
- Socioeconómicas y Culturales
- Comportamentales
- Modelos de consumo
- Predisposición del consumidor
Se trata de uno de los conjuntos de variables más utilizados dada la facilidad de obtención de las variables utilizadas. En nuestro país, el Instituto Nacional de Estadística proporciona toda la información necesaria para la realización de este tipo de segmentación.
Las variables más utilizadas dentro de este tipo de segmentación son:
- Sexo
- Edad, los cambios en la distribución de la población son muy importantes.
- Estado civil
- Tamaño de la familia
- Ciclo de vida familiar
Por ejemplo partiendo de dichas variables podríamos realizar la siguiente segmentación de un mercado de consumo:Edad Nivel de desarrollo Posición en el ciclo de la vida 18-35 Primera madurez 1º- Soltería, jóvenes sin matrimonio
2º- Recién casados, jóvenes matrimonios sin hijos
3º- El nido lleno I, jóvenes matrimonios con hijos dependientes ( menores de 6 años).36-60 Media madurez 4º- El nido lleno II, matrimonios con hijos dependientes, siendo el más joven mayor de 6 años.
5º- Soltería, personas maduras que viven solos.60 en adelante Última madurez 6º- El nido vacío, matrimonio con hijos que no viven con ellos. El cabeza de familia puede o no estar retirado.
7º- Supervivientes solitarios, personas mayores que vivan solas, pudiendo ser supervivientes de unidades familiares mayores o bien ser personas que han vivido solas durante toda su madurez.
Se denomina así al proceso objetivo y sistemático de generar información relevante para la toma de decisiones en el ámbito del marketing. Así la investigación de mercados pasa por las siguientes fases:
- Definición del problema, en esta fase y una vez determinada la problemática a la que debemos dar respuesta se especifica la información que precisaremos obtener para ello.
- Diseñar métodos para la recogida de la información y selección de la muestra que represente el sentir del mercado.
- Gestionar la recogida de información
- Analizar los resultados
- Preparar el informe de conclusiones.
- Seguimiento
A modo de ejemplo podríamos definir el siguiente cronograma de trabajo dentro de una investigación tipo:
La metodología utilizada en la investigación de mercados dependen del nivel de definición del problema que se pretende abordar. Así nos encontramos con la siguiente tipología:
- Investigación exploratoria, es la utilizada cuando la situación es de desconocimiento, por ejemplo ante situaciones de pérdida del volumen de ventas.
- Investigación descriptiva, es la utilizada cuando tenemos parte de la información, por ejemplo cuando disponemos de información sobre nuestros comprados y queremos conocer más a fondo sus características o las características de los productos y servicios ofertados que motivan su compra.
- Investigación causal, cuando estamos en un nivel de certeza elevado y queremos incrementar la efectividad de las acciones propuestas. Por ejemplo cuando nos planteamos distintas alternativas de envase partiendo del hecho de que el producto es atractivo a un determinado mercado objetivo que conocemos.
MARKETING MERCADOTECNIA
O
MERCADEO
Es un conjunto de actividades de gestion que tienen como proposito satisfacer las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores,usuarios o clientes generando beneficios para mi empresa
Desnatado o descreme
fijar un precio muy alto para luego irlo bajando ( clases altas ). Es muy apropiado por que siempre es más fácil bajar que subir ...
Estrategia de descreme o desnatado
Esta estrategia está diseñada para conseguir la máxima contribución a los beneficios en el mínimo tiempo posible, a base de iniciar la venta con el mayor precio que el mercado pueda aguantar.
La empresa se concentra en los clientes para los cuales el producto tiene el máximo valor.
Este enfoque de precio elevado genera una imagen de prestigio para el producto y su marca.
La estrategia apunta a un segmento de clientes pequeño y relativamente insensible al precio, sacrificando el volumen de ventas
Este enfoque de precio elevado genera una imagen de prestigio para el producto y su marca.
La estrategia apunta a un segmento de clientes pequeño y relativamente insensible al precio, sacrificando el volumen de ventas
A lo largo del ciclo de vida del producto la empresa puede ir reduciendo el precio y abriéndose así a nuevos segmentos de mercado, beneficiándose de la imagen de prestigio ya adquirida.
Se puede segmentar el mercado por la sensibilidad al precio e ir disminuyendo progresivamente el precio para ir “atacando” cada nuevo segmento en lo que se denomina descremado secuencial.
Este descremado secuencial permite a la empresa aumentar la capacidad de producción de forma progresiva, usando los flujos de fondos y la experiencia ganada en los segmentos anteriores.
Este descremado secuencial permite a la empresa aumentar la capacidad de producción de forma progresiva, usando los flujos de fondos y la experiencia ganada en los segmentos anteriores.
Actualmente se observa la tendencia hacia ciclos de vida más cortos y reacciones más rápidas a las innovaciones por parte de los competidores.
En un entorno así, el tiempo para recuperar lo invertido en I+D, además de otras inversiones se acorta, lo cual fuerza a la empresa durante las primeras etapas del ciclo de vida a adoptar una estrategia de alto precio para obtener los máximos beneficios en el periodo más corto posible.
Esta estrategia es aconsejable cuando:
•La capacidad de producción y los recursos financieros de la empresa no la permiten acudir a mercados masivos.
•El producto es totalmente innovador y el comprador no tiene productos de referencia a efectos de comparación.
•La demanda parece ser inelástica con respecto al precio.
•No se espera que aparezcan pronto los competidores.
•El producto es totalmente innovador y el comprador no tiene productos de referencia a efectos de comparación.
•La demanda parece ser inelástica con respecto al precio.
•No se espera que aparezcan pronto los competidores.
Opciones del líder ante la entrada de competidores de bajo precio:
•Recolectar: mantener un alto precio y asumir la pérdida de cuota de mercado. Esta estrategia se usa si la empresa tiene una base de clientes relativamente fiel y se tiene la intención de abandonar ese mercado o de introducir un producto sustitutivo posteriormente.
•Recortes activos de precio: reducir el precio antes de que entren los competidores en el mercado:
•Puede ayudar al líder a mantener su posición.
•Hace difícil a los competidores posicionarse a sí mismos si la diferenciación a través de precios ya no es posible. Se reduce el riesgo de que el consumidor se sienta engañado
•Recortes activos de precio: reducir el precio antes de que entren los competidores en el mercado:
•Puede ayudar al líder a mantener su posición.
•Hace difícil a los competidores posicionarse a sí mismos si la diferenciación a través de precios ya no es posible. Se reduce el riesgo de que el consumidor se sienta engañado
PRECIO
• El producto que tu ofertas sea un producto nuevo.
• El producto sea viejo , pero área en que tu lo vendes sea nueva para ese producto.
• Estudio de la Demanda y la Oferta , estudio la demanda , encuestas , etc. , luego
lanzo la oferta.
Sectores
• Estudio de la Demanda y la Oferta , estudio la demanda , encuestas , etc. , luego
lanzo la oferta.
Sectores
El precio es un parámetro básico para todos los métodos , es el factor base de la
demanda.
El Director de Marketing es el que fija el precio y queda responsabilizado .
ESTRATEGIA DE MARKETING
Enfoque tactico:
visionar el producto hacia el futuro estableciendo el objetivo que nos propusimos cuando decidi crearlo ,optimizar los recursos que se utilizaran para el proceso para el logro de mi producto
FORMULA
Convertir:lograr que los compradores de un producto similar se conviertaen en cliente de el producto de mi empresa
Atraer:lograr que el comprador se sienta atraido por el producto de mi empresa
Aumentar:lograr que lo los actuales compradores de mi producto lo consuman en mas cantidad o con mayor frecuencia
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